传统外贸工厂转型跨境B2C，难以一蹴而就，固守传统B2B，又面临种种挑战。是否有一条“中庸”之路，可以在“术业专攻”的同时，步入跨境电商的康庄大道？

B2B简单还是B2C简单

传统B2B和跨境B2C原本如两条平行线一般，但近年来，随着跨境电商的飞速发展，两者的融合越来越多。那究竟是B2B简单还是B2C简单？对此，中国制造网副总裁秦臻表示——“如人饮水冷暖自知。”

秦臻举例道，一个为宜家做代工的工厂，宜家每年固定下单8000万美金。其一共就三个客户，但一年就可以销售上亿美金。工厂本身生产、制造、质量控制、成本控制能力都非常强，同时又是做接单生产的模式，流程非常简单。但面临的问题也是显而易见的——一方面，做代工难以发展自有品牌；另一方面，做代工对顾客依赖性较大。近年来宜家也正在考虑将他们的生产订单转移到东欧等地区，所以即使作为中国最具竞争力的工厂，也会遭遇一系列的挑战。因为传统工厂并不懂得消费者真正想要的是什么，所以在市场上就缺乏一定的话语权。

近几年，跨境B2C风生水起，特别是以亚马逊为代表的一些平台，尤其受到工厂卖家的青睐，原因很简单：首先，轻量化的操作，不需要重资产的投入；此外，平台流量大，工厂可以通过销量累计口碑，培养品牌的初期影响力；同时，工厂可以通过B2C渠道获得第一手的产品反馈，帮助自己的产品进行功能、设计上的优化。但在实际操作中也不难发现，工厂卖家在做B2C时，运营人才短缺又是非常棘手的；此外，对于一些优秀的工厂来说，即使B2C渠道一年可能已经做到几千万美金，但相对工厂本身的产能来说，还远不能满足。

由此看来，对于传统外贸工厂来说，传统B2B模式和转型跨境B2C模式各有所长，同时也都面临一定的挑战。是否可以通过跨境的方式去拓展B2B的渠道？

借力海外经销商，用跨境的方式做B2B

跨境B2C就是跳过各种经销商，直接面向消费者，节约成本简化交易流程。随着越来越多的工厂转型跨境电商，或为电商卖家供货，或自己运营直接面对C端消费者，那海外的经销商会不会销声匿迹呢？

不难发现，在跨境B2C的浪潮下，海外的经销商仍然坚挺的生存着。引用现代管理学之父彼得·德鲁克的话来讲——“企业存在的目的，就是为了创造顾客。”我们要去思考，海外的经销商是如何创造自己的顾客的。

以Apollo Box为例。一个以创意生活用品为主打的美国自营电商平台，平台上的绝大部分产品在采购前就已经开始推广了，通过美国的“圈子文化”将产品、广告渗透进去，很多产品都是Apollo Box独家销售的，同类产品可以卖到亚马逊的两到三倍价格。

“如果当前在中国国内打造一个电商平台，它势必会受到来自淘宝、京东等电商巨头的激烈竞争。同理，作为新平台的Apollo Box，同样也会受到亚马逊、eBay等电商平台的冲击。而Apollo Box的独特性，恰恰成为其与亚马逊等电商巨头竞争的资本。”秦臻讲道。

而像Apollo Box这样的企业，就可以将其视为海外经销商的一种，传统外贸工厂正可以借助此类海外经销商，拓展B端客户。除此之外，跨境B2B中还有哪些海外的“B”值得用工厂去开发呢？

不仅是那些百货公司、大型商场、成熟品牌的进货商，海外中小型初创型进货商、海外当地2、3级的批发商，海外中小型零售商等，这些在过去没有能力直接到中国来做采购的小型批发商、零售商，同样是跨境B2B需要着重开发的客户。

关于华交会

中国华东进出口商品交易会(简称“华交会”)由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办。每年3月1日在上海举行，是中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。

第28届华交会将于2018年3月1日至4日在上海新国际博览中心举行。展览面积达12.5万平方米，标准展位5900余个。分6个大专业展区（服装服饰、家用纺织品、日用消费品、装饰礼品、现代生活方式、跨境电商），共10个展馆，展出面积12.5万平方米。